Modelo Canvas ¿cómo aplicar y crear un negocio innovador?
Con frecuencia somos testigos del surgimiento de nuevas empresas que rápidamente destacan del resto y tienden a crecer aceleradamente, ¿a qué se debe su éxito? Si bien hay muchos factores que influyen, la clave está en que estas empresas tienen un modelo de negocio innovador que los hace destacar del resto, y que por supuesto, conquista a las personas.
Esto nos demuestra que las empresas existentes deben reinventarse lo más rápido posible para no desaparecer del mercado, y que, para que un nuevo negocio destaque y despegue, debe ofrecer algo realmente sea de valor para sus posibles clientes.
Sin embargo, no sólo se trata de cautivar a los consumidores. Para que un modelo de negocio sea exitoso, hay que tomar en cuenta otros factores importantes como los costos que implica ponerlo en marcha y los recursos que se necesitan para ello.
Esto era precisamente lo que tenían en mente Alexander Osterwalder e Yves Pigneur cuando crearon el Modelo de Negocio Canvas, una herramienta que de aplicarse correctamente, ayuda a cualquier empresa nueva o existente a hacerle frente a la transformación del entorno empresarial y ser exitosa.
¿Qué es el Modelo Canvas?
El Business Model Canvas como originalmente se le conoce, o Modelo de Negocio Canvas, es una herramienta para crear o analizar sistemas de negocio innovadores que le generan valor a los clientes.
Este modelo te permite definir con claridad los elementos principales del negocio y como se relacionan entre sí a través de sus nueve módulos o bloques:
- Segmento de Mercado
- Propuesta de Valor
- Canales
- Relación con Clientes
- Fuentes de Ingreso
- Recursos Clave
- Actividades Claves
- Socios Clave y
- Estructura de Costos
En su conjunto abarcan las cuatro áreas principales de una empresa: clientes, oferta, finanzas e infraestructura.
¿Cómo se aplica el Modelo Canvas?
Para implementar esta herramienta hay que desarrollar cada uno de los módulos que lo componen:
1) Segmento de mercado
En este módulo hay que definir con precisión quiénes serán los clientes a los que se orientará la empresa, e identificar cuáles son sus necesidades, problemas y comportamientos, respondiendo a preguntas como:
- ¿Cuáles son sus características?
- ¿Cómo piensan?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Cuál es su necesidad o el mayor problema que enfrentan?
Una vez que se tiene claro quiénes son y cómo son los clientes ideales, el siguiente paso es crear o construir la propuesta de valor.
2) Propuesta de Valor
Es la razón principal por la que un cliente elegirá tu producto o servicio y no el de la competencia, es decir, la promesa del valor que recibirá y por la que estará dispuesto a pagar, así como sus elementos diferenciales. Algunas preguntas útiles para construir la propuesta de valor son:
- ¿Por qué es necesario el producto o servicio?
- ¿Cuál es la necesidad que satisface o el problema que resuelve?
- ¿Qué valor agregado les proporciona a los clientes? ¿Qué lo hace diferente?
3) Canales
Son los medios por los que la empresa hará llegar su propuesta de valor a los clientes, es decir, los canales de comunicación, venta y distribución para que la empresa pueda entregar su producto o servicio a los clientes. Para definirlos, resultan útiles las siguientes preguntas:
- ¿Qué canales preferiría el segmento de mercado?
- ¿Puedes combinar canales físicos y digitales?
- ¿Debes tener canales propios o puedes apoyarte con distribuidores?
4) Relación con Clientes
En este módulo hay que definir el tipo de relación que se pretende construir con los clientes, formas de comunicación, cómo se generará confianza, y cómo se mantendrá dicha relación con el tiempo. Algunas preguntas útiles para este módulo son:
- ¿Qué medios de comunicación preferirían los clientes?
- ¿Cómo se les dará soporte o atención?
- ¿De qué forma se interactuará con ellos?
5) Fuentes de Ingresos
Se refiere a la forma como la empresa va a ganar dinero para ser rentable, por ejemplo, por la venta de activos o bienes físicos, por suscripción, cobro por uso, licenciamiento, entre otros. Algunas preguntas que puedes plantearte en este módulo son:
- ¿Por cuál valor los clientes estarán realmente dispuestos a pagar?
- ¿Serán ingresos puntuales o de forma recurrente?
- ¿Cómo preferirían pagar los clientes?
6) Recursos Clave
En este módulo se describen los recursos humanos, materiales, tecnológicos y financieros que se requieren para crear y ofrecer la propuesta de valor, llegar al mercado objetivo, establecer relaciones sólidas con los clientes y percibir ingresos, y en sí, para que el modelo de negocio funcione. Algunas preguntas que pueden guiarte en este módulo son:
- ¿Qué se necesita para crear y entregar la propuesta de valor?
- ¿Se requieren colaboradores con determinados perfiles?
- ¿Es necesario implementar alguna tecnología?
7) Actividades Clave
Las actividades clave son aquellas tareas fundamentales y necesarias para desarrollar y ofrecer la propuesta de valor a los clientes. En este punto es importante comprender cuales son los procesos clave y de qué forma pueden ser más eficientes. Las siguientes preguntas pueden ser de utilidad en este módulo:
- ¿Qué actividades son esenciales para desarrollar la propuesta de valor?
- ¿Qué actividades aportan valor a los clientes?
8) Socios Clave
Aquí se describen las alianzas estratégicas con otras empresas, proveedores, etc. que contribuirán al funcionamiento del modelo de negocio y a que la propuesta de valor pueda llegar a los clientes.
- ¿Quiénes son los proveedores más importantes y qué tipo de asociación se puede desarrollar con ellos?
- ¿Qué tipo de acuerdos comerciales se podrían tener con otras empresas?
- ¿Qué actividades podrías subcontratar?
9) Estructura de Costos
En este último modulo, se describen todos los costos que implica la puesta en marcha del modelo de negocio, fijos, variables, directos e indirectos. Al identificar qué costos son prioritarios y cuáles no, es posible reducirlos de forma estratégica, de tal manera que el negocio sea altamente rentable y sin perder la capacidad de generar valor para los clientes. Algunas preguntas que pueden ayudarte en este módulo son:
- ¿Cuáles son las principales partidas de costos?
- ¿Qué recursos clave son más caros?
- ¿Cuáles actividades clave son más caras?
En Lofton te ayudamos a crear un modelo de negocio que te ayude a crecer
Como verás, el modelo Canvas no sólo es ideal para el desarrollo de nuevas ideas de negocio, también es útil para las empresas consolidadas que buscan reinventarse y adaptarse a las necesidades del mercado.
En Lofton, con nuestros servicios de Consultoría Estratégica, podemos ayudarte a definir o rediseñar tu modelo de negocio para ofrezcas mayor valor a tus clientes, incrementes tus ingresos y mantengas una estructura de costos equilibrada, mejorando el panorama y la competitividad de tu empresa. ¡Contáctanos!
C. P. Enrique Garduño, Socio Consultoría Estratégica de Negocios en Lofton
*Algunas fuentes de información para este blog:
